Tempo di bilanci, un anno dello Sportello Internet! Cosa chiedono le imprese

Fine d’anno, tempo di bilanci!

Riportiamo la testimonianza di Francesco d’Amico (Partner, Fortaris) che da più di un anno si occupa dello Sportello Internt, un servizio di consulenza per artigiani, piccola e media impresa sul web marketing, le social communities e l’eCommerce.

Una testimoniaza importante perché mostra come gli imprenditori artigiani, consideranti da tutti poco avvezzi alle innovazioni e all’uso degli strumenti informatici, siano in realtà attenti, anzi attentissimi a questi temi.

“E’ ormai un anno che Unione Artigiani ha aperto lo Sportello Internet, affidandolo a Fortaris; come gli altri Sportelli si tratta di un Servizio di Consulenza messo gratuitamente a disposizione degli Associati, in questo caso sull’uso degli strumenti per l’attività on-line.

Provo a riassumere e condividere i punti principali, cioè domande, esigenze, idee e perplessità, emersi nei circa sessanta incontri che ho realizzato in questo periodo con altrettanti Artigiani o Imprese.

Le principali categorie professionali che ho incontrato sono quelle del settore dell’Abbigliamento, l’Oreficeria e Bigiotteria, la Ristorazione, i Saloni di Bellezza, le Imprese di Pulizie, l’Arredamento. Pochissimi artigiani “nomadici” come idraulici o elettricisti.

Ad ogni meeting ho innanzitutto cercato di ascoltare le esigenze che mi venivano indicate e di capire la realtà professionale del mio interlocutore fornendo poi un quadro il più completo ed esauriente possibile degli strumenti più rilevanti disponibili su Internet per la sua specifica situazione, i pro e i contro di ciascuno e i relativi costi.

Sono emerse chiaramente alcune priorità comuni a tutte le varie Categorie Professionali.

La prima grande evidenza che ho riscontrato è la presenza costante di una domanda più o meno esplicita dalla quasi totalità degli interlocutori: “Internet può aiutarmi a trovare nuovi Clienti? e come?”.

Che fosse espressa direttamente o che emergesse da considerazioni più puntuali ad esempio analizzando l’opportunità di realizzare un sito o di essere presente su Facebook, l’esigenza principale è in assoluto quella della creazione di nuovi contatti commerciali, quelli che nell’on-line vengono comunemente definiti “lead”.

E’ evidente che un lead per un Idraulico (la richiesta di un preventivo), è qualcosa di diverso da quello di una boutique o un salone di bellezza (la visita di un nuovo potenziale cliente), un produttore di oggettistica, bijoux o abbigliamento (una visita e poi una transazione dall’e-commerce), un fornitore di arredamento (la richiesta del progetto di una stanza o di tutta la casa), di un Ristorante (la prenotazione di un tavolo) ecc. ma l’esigenza di fondo era identica.

Internet fornisce strumenti specifici per indirizzare ognuna di queste esigenze e di volta in volta ho cercato di presentare le caratteristiche, i costi e i psosibili ritorni degli strumenti più adatti,

Non stupisce quindi che Google ADWords, lo strumento per eccellenza per fare pubblicità on-line, abbia destato il maggior interesse seguito a ruota dal suo equivalente per il Mercato locale Google for Business (già Google Places).

Le richieste relative alla realizzazione del classico Sito Web sono state pure numerose, in gran parte sulla opportunità o meno di realizzarlo e in misura minore sugli aspetti implementativi (lo riesco a far da solo? con che strumenti e che vantaggi / rischi?).

E’ importante ribadire qui una considerazione che ho dovuto spesso sottolineare: il Sito Web NON è uno strumento di vendita, ma istituzionale.Alla stregua del punto vendita, laboratorio o ufficio fisico, di per sè non aumenta le vendite se non in misura minima rispetto al potenziale di Internet.

E analogamente, rispetto al totale dei potenziali Clienti sono pochi coloro che “capitano” casualmente nel sito così come sono pochi quelli che passano fisicamente davanti al nostro negozio fisico; in entrambi i casi dobbiamo intercettare i possibili Clienti dovunque essi si trovino, dando loro visibilità dei nostri prodotti o servizi e del valore che potrebbero rappresentare per le loro esigenze. Il Sito o il Punto Vendita sono chiamati a approfondire, rassicurare e aiutare a trasformare l’interesse che abbiamo generato nella decisione a scegliere la nostra proposta.

Diverse richieste hanno riguardato i Social, con Facebook in primis; questa è l’area dove il maggior numero di Artigiani aveva già iniziato a operare autonomamente. I Social sono degli ottimi strumenti di visibilità e fidelizzazione, ma poco adatti a far concludere una vendita se non per particolari categorie di offerta.

Quarto ambito risultato molto rilevante è quello dell‘e-commerce, pressoché esclusivamente per vendita al dettaglio, soprattutto da Professionisti dell’Abbigliamento, della Oreficeria, Bigiotteria e di Articoli da Regalo.

Personalmente credo che insieme ad ADWords l’e-commerce rappresenti lo strumento a più elevato potenziale di impatto grazie alla sua capacità di far moltiplicare di ordini di grandezza il numero dei contatti commerciali, senza limiti legati alla lingua o distanza.

Molta incertezza era presente tra le varie opzioni disponibili per l’ e-commerce; dalla presenza su siti generalisti alla Amazon o e-Bay, a portali specialisti di settore, a Siti e-commerce dedicati. Ogni scelta ha vantaggi e controindicazioni, con il massimo del’impatto sicuramente a favore del sito dedicato verso il quale in effetti si sono orientati la maggioranza degli interlocutori.

Pressoché nessuno si è interessato dei benefici di efficienza che Internet può introdurre con gli strumenti per la mobilità, l’accesso remoto e/o condiviso alle informazioni, la gestione del tempo (attività, to-do list, calendari, planner) e dei Clienti (database marketing, gestione trattative, forecast).

Tutta l’attenzione cioè si è concentrata sull’efficacia e incisività di Internet per interagire con l’esterno e far crescere il fatturato, trascurando i vantaggi che poteva offrire nell’efficienza operativa, cioè nei risparmi di costi, tempo, trasferta o nella possibilità di semplificare le procedure e l’accesso alle informazioni.

Ultimo elemento rilevante: dopo l’incontro stimo che circa il venti – venticinque per cento sia “passato all’azione” implementando una o più delle iniziative identificate, mentre la maggioranza non ha avviato alcun progetto.

Credo che i motivi siano diversi, tutti naturalmente validissimi, ma credo anche che sia sempre più difficile prescindere dal digitale per la stragrande maggioranza delle Professioni Artigianali per le quali può rappresentare una irripetibile opportunità e al tempo stesso un passaggio sempre più ineludibile.

Per il prossimo anno mi attendo una conferma della priorità della ricerca di nuovi lead con una sempre maggior attenzione alla promozione sui dispositivi mobili che sono ormai diventati lo strumento più utilizzato per le ricerche di prodotti e servizi locali: il 92% degli utenti smartphone hanno cercato informazioni locali e l’84% ha intrapreso azioni come conseguenza (source: Google).”

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