Quali sinergie si possono ottenere da una rete di imprese sui mercati esteri?
Ci sono potenziali collaborazioni in almeno quattro aree nelle reti di imprese costituite per affrontare i mercati esteri :
- Area Commerciale, con la partecipazione congiunta a trattative di grandi dimensioni, la condivisione di reti di vendita comuni, o il semplice scambio di informazioni sui potenziali clienti, i canali commerciali, gli usi, le norme e le dinamiche dei singoli mercati
- Area Marketing e Comunicazione, con la partecipazione congiunta a fiere o eventi, la partecipazione a campagne pubblicitarie congiunte, o azioni di marketing su segmenti di potenziale clientela
- Area Logistica, con la creazione o la condivisione della struttura che provvede all’esportazione, sdoganamento, stoccaggio e distribuzione fisica dei prodotti
- Area dell’Assistenza tecnica, con la creazione o la condivisione della struttura che provvede all’assistenza tecnica pre-vendita e post-vendita dei prodotti.
Le sinergie in queste aree comportano diversi vantaggi:
- si alza la soglia degli investimenti realizzabili, che vengono condivisi da tutti i partecipanti;
- si è più appetibili nella creazione di nuovi canali di vendita, in quanto si può offrire un maggiore fatturato potenziale alla controparte commerciale;
- si abbattono i costi sostenuti dai singoli partecipanti, dato che si spalma su più soggetti il costo delle stesse attività;
- si è più rapidi e più precisi nell’azione, in quanto si condivide un patrimonio di informazioni ed esperienze comuni maggiori.
Le sinergie potenziali differiscono a seconda che si parli di aggregazioni tra aziende concorrenti o aggregazioni tra imprese complementari.
Le aggregazioni tra imprese complementari sono più immediate ed efficaci; sia che si tratti di aziende integrate verticalmente, quindi della stessa filiera produttiva, o aziende dello stesso settore non concorrenti ma con prodotti complementari, il principio è che lo stesso legame che comporta un’integrazione o una collaborazione in Italia può essere riprodotto e generare delle sinergie all’estero. Può trattarsi di prodotti che vengono necessariamente venduti insieme, o vengono venduti attraverso lo stesso canale distributivo, o prodotti semilavorati che vengono inglobati in altri prodotti, o prodotti che danno maggior valore ad altri prodotti. In questo caso le sinergie sono possibili in tutti i campi, e sono anche facilmente codificabili in accordi strutturati.
Più complesso il caso di sinergie tra aziende concorrenti, dato che i vantaggi che derivano dalla collaborazione vengono spesso controbilanciati dagli svantaggi che derivano dall’aiutare un concorrente, dall’intaccare la propria capacità competitiva presente o futura. L’antagonismo, le inimicizie personali pregresse molto comuni nello stesso settore, la paura limitano inoltre la volontà di collaborazione. Impossibile o molto difficile condividere le stesse reti di vendita, le stesse trattative, le stesse informazioni commerciali, le attività di marketing e comunicazione, le attività tecniche di pre-vendita. Ma possibile condividere la struttura logistica e di assistenza tecnica post-vendita, dato che questo permette un abbattimento di costi, un miglior servizio ed una maggiore capacità competitiva a tutti gli associati in modo uguale.
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