I punti critici nell’espansione all’estero delle PMI italiane

Ritenete vere che queste quattro affermazioni, riferite ad aziende che hanno affrontato solo recentemente i mercati esteri e che non hanno ancora una storia e canali strutturati di vendita all’estero?

1) Aprirsi ai mercati esteri è un investimento, pertanto comporta dei costi iniziali e prevede dei ritorni futuri. Generalmente il primo anno si sostengono costi e si impegnano molte risorse, umane organizzative e finanziarie; il fatturato del primo anno è spesso scarso, anche se si sta facendo un ottimo lavoro. I ritorni economici spesso si iniziano a vedere il secondo anno, nei mercati più complessi e più protetti il terzo anno.

2) Aprirsi ai mercati esteri richiede competenze. Non esiste un mercato estero, esistono tanti mercati esteri ciascuno con una propria lingua, una propria legislazione, dinamiche commerciali specifiche, un fuso orario differente. Ciascuno va approcciato come un mondo a se, slegato dagli altri, unico, ma all’interno di una strategia comune per abbattere gli investimenti ed i costi delle strutture comuni. Il concetto “Think global, act local” si è imposto trent’anni fa e va rispettato. Ma è complesso da realizzare, richiede competenze e preparazione.

3) Sul mercato estero si vendono solo i migliori prodotti italiani, non qualsiasi prodotto italiano. La competizione globale è ormai matura, e dà spazio a pochi prodotti. Le aziende italiane non sono più in grado di competere sui prodotti a basso prezzo, dato l’elevato costo della manodopera, dell’energia e delle normative sul lavoro o ambientali che debbono rispettare. I prodotti di media qualità si producono in tutto il mondo, è difficile essere competitivi dovendo esportare e commercializzare il prodotto nel paese di destinazione. Le aziende italiane vendono bene all’estero i prodotti di alta qualità e di alta immagine, che in quei paesi non si riescono a produrre, per i quali si dispone di brevetti o filiere produttive integrate che garantiscono livelli di qualità elevati a costi competitivi, in segmenti di mercato nei quali il marchio “Made in Italy” garantisce ancora un premio sul prezzo.

Sul mercato estero non basta vendere il prodotto, 4) occorre offrire anche il servizio attorno al prodotto. La consegna rapida, l’installazione a regola d’arte, la progettazione puntuale, l’integrazione efficace, l’assistenza post-vendita immediata sono ormai parte integrante dell’offerta commerciale sui mercati esteri. Non si è più competitivi con il solo prodotto, l’immagine o il prezzo, occorre anche il servizio, senza il quale i clienti iniziano a comperare e poi smettono, delusi, scegliendo altri prodotti meno appetibili ma più garantiti e affidabili. Strutturare il servizio in ciascun paese di destinazione costa molto di più che caricare un container e spedirlo ad un cliente o un distributore all’estero, per questo il punto è particolarmente critico per le aziende italiane, che scontano qui la differenza di dimensione con i concorrenti esteri ed il diverso respiro temporale e manageriale al problema.

copyright di Enrico Sestini – Ebus srl

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